第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(2)（1/2）

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

产品介绍术

如何向顾客介绍你的产品？不同的推销方法会产生不同的效果。给顾客讲一个有关产品的故事。向顾客进行产品示范，找到产品的特xìng，和其他产品做一下对比，适时运用产品介绍技巧，让你的产品成为你的忠实伙伴。

◎用顾客能懂的语言介绍

一个秀才想买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人mímí糊糊地走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。

秀才的迂腐让我们感到很可笑，但我们的推销工作中也存在这样的情况，有些推销员在与顾客沟通的过程中总会使用一些晦涩难懂的词语，推销员理解起来可能没有什么问题，但是对行业情况不熟悉的客户，就有些mo不着头脑了。

莱恩受命为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。

先使他大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员。莱恩向这位推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上1ù出大智不凡的神情，考虑片刻。便认定顾客最需要他们的netbsp;“什么是netbsp;“怎么？”他以凝滞的语调回答，话语中还带着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱啊。”

“这是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”莱恩试探地问道。

“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDx了，也可以为每个FDx配上两个nnetbsp;“我们有些打印件的信封会长点。”莱恩说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个nco的FDx转普通信件，而用配有RIP的PLI转打印件”。

这时，莱恩按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点门道，nong清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”他答道，“我说的都是我们产品的序号。”

莱恩运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。

如果这位先生是绝无仅有的话，莱恩还不觉得怎样。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些漂亮、整洁、容光焕和诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，莱恩当然一窍不通。当莱恩需要板刷时，一个小伙子竟要卖给他FhB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的hún合制品。等物品拿来之后。莱恩才现FhB原来是一只拖把。

几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些莱恩全然不懂的商业代号和产品序号，而且还带有一种深不可测的神秘表情。开始时，莱恩还觉得tǐng有意思，但很快就变得无法忍受。

如果顾客对你的介绍听不懂，对产品的xìng能不能完全领会的话，他们怎么会对你的产品感兴趣呢？通俗易懂的语言是推销员必须采用的，否则，你的推销永远不会成功。

◎深入浅出介绍产品优点

一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位推销员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲绵羊油含有多少微量元素，是用什么方法生产出来的，而是讲了一个动人的故事：

很久以前，有一个国王。他是一个美食家，有一个手艺精湛的厨师，能做出香甜可口的饭菜，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙地红肿起来了，做出来的饭菜再也不像以前那么好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病。可御医绞尽脑汁也nong不清楚这个病是怎么得来的。厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流1ang生涯。后来一个好心的牧羊人收留了这位厨师。于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐1ù宿，放羊为生。放羊时，厨师就躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚mo着绵羊以泄心中的悲愤。夏天到来的时候他帮助这位牧羊人剪羊mao。

有一天，厨师惊奇地现自己手上的红肿不知不觉地消退了！他十分高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时人们早已认不出来衣衫褴褛的他了。国王品尝了他做出的饭菜以后，觉得香甜可口，简直和以前那位厨师做的一样好吃，就把他叫了过来，现果然是以前的那位厨师。国王就非常好奇地问这位厨师，手上的红肿怎么消退了。厨师说不知道，国王详细地询问了他离开王宫之后的情景，断定是绵羊mao使厨师手上的红肿消退了。