926．点燃**迎你来（2/2）

羊城是座很认真的城市，其他的城市的交通图就是薄薄的一张，特大城市不过也就是一大张，而羊城却是一本小册子，很详尽的介绍了这座城市的大街小巷和各种工商企事业单位、各种店铺和各种餐饮娱乐场所的位置和特色，我很喜欢那样的详尽，任何人都可以凭着那本地图就可以进行按图索骥，找到想要找的地方，我就是那样。

凭着我对销售的**，我决定先从车辆保险入手，因为汽车是羊城最大的支柱产业，羊城也是日系汽车三大品牌（丰田、日产、本田）的大本营，市府更是投巨资力图使年产150万辆飙升到三年后的450万辆；有这么大的产量就得有**的销售市场，而销售市场的疯狂扩张必定带动车险的快速增长，我对这一点充满信心。

凭着我在京城跑外勤、参与项目工程的接洽、产品的销售和催讨那些欠款总结出来的经验，我还是决定在开始的时候坚持先撒网后捕鱼的方针，还是决定真诚面对每一个潜在的客户，还是决定和在京城的时候一样，全心全意为人民**。因为我是个外地人，又是初来乍到，就凭着一张热情的笑脸和一张张名片，我开始了我的又一次营销的职业生涯。

车险的**对象当然就是那些拥有汽车、或者即将拥有汽车的人和单位，这其中当然还包括各大汽车品牌的特约4s店、大型的维修站和洗车场。这座城市的保险公司林林总总有好几十家，从业人员也有好几万，每一个拥有车辆的机关事业单位、工商企业、交通运营公司的相关主管的后面都一定站着七八位各保险公司的业务代表，恶性竞争、相互诋毁、竞相杀价、送其回扣、鞍前马后早就司空见惯，甚至把娱乐圈那种**、陪酒、陪玩、陪睡的潜规则灵活运用到保险行业也是公开的秘密。

不过保险行业自身的潜规则的确很多，比如保险中所涉及的格式合同，内容复杂，条款繁多，保单复杂如看"天书"；在保险纠纷中，有不少的"意外"出现，却不能顺利地赔付，其中，很多都与保单中的"免责条款"有关系，保户大多都是烦于复杂的条款没领会其中含义就随便签字；当然，业务员在推销的时候会专挑好的说，为拉到保单往往特别强调保险的预期收益，对保险的风险因素和相关责任则有意淡化，有时候更是存在虚假宣传，误导、诱骗消费者投保的行为。这些都致使后来投保人退保、理赔时发生纠纷；还有先"掏钱"后"了解"；售后**相比前期签约存在明显的反差，消费者投保后发生争议时保险公司总是推卸责任，或故意拖延时间；也有搭售其他的保险单的情况发生。

"起的早的是保险公司的与拾破烂的，睡的晚的是保险公司的与夜总会的，吃不好的是保险公司与要饭的，整天挨整的是保险公司的与犯了案的！"区杰良对这些潜规则毫不讳言："不过，保险公司里就是有潜规则也是针对业务员的，也是为了业务员能够更好的做出成绩，要知道，保险不是人干的，是人才干的！大浪淘沙，能留存下的业务员都是人才！"

我认为这句话说得好。

"客户的钱是会交到公司里去的，保险公司也是根据客户所缴的保费分红的，理赔的是公司拿钱而非保险业务员。"他在接着说："一个优秀的保险业务员要注意的只是根据保户的实际所需，向保户提供和推荐他所需要和与他的生活相匹配的产品。"

我认为这句话说得更好。