960．防火、防盗、防保险（2/2）

细节做好只能是做好了表面，关键还的是内涵；细节很多保险业务员都能做得的到、而且做的很好，但是缺乏实在性的内涵。首先要了解客户的行业、市场定位、客户的竞争对手、客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里？然后才是循序渐进的介绍保险公司的某几种产品能给客户带来什么好处，这样保险销售才会得到客户的信任，随之而来的就是肯定和保单了。

"我很忙，你究竟想对我说什么？"张永仁捂着他手里的一部电话，他桌上还有两部手机在发出震动："老五，拜托你好不好？如果是卖保险，把保单拿过来；如果看中了我手里的那个**，晚上给你带到家里去！"

我知道作为一个保险业务员必须是个营销高手，而营销高手一定是个心态很好的人，因为心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。所以在工作中不要说消极的词语；心怀感激，不要抱怨；学会自我激励；一定要勤奋，爱学习、善总结、在工作中做过多个市场、擅长沟通、充满**和活力、不相信经验，只相信主动、是个厚积薄发、非常有"悟"性的人。

"滚开！你不觉得你这个小帅哥有些讨厌吗？"严小楼对着我大喊大叫，命令着我："给我讲笑话，开心一笑以后什么都好说！"

十年前，在一次对京城、申城、羊城三大城市的保险业务员的调查中，乘坐公交、地铁与骑车上班的比例高达90%以上，拥有汽车的仅仅占到1%，而十年后的今天，使用公共交通工具的业务员的比例虽然还是最多的，但是已经下降了15%以上，拥有属于自己的汽车的比例已经达到了近20%；十年后，住在自己父母家的业务员的比例减少了20%多；有超过80%的业务员认为只有每个月的收入在5000元以上才能满足自己的生活和工作所需，而在十年前，这个收入则仅仅只有8%；超过50%的业务员努力学习，每月对自我学习和培训的花费在300元元以上的在十年前为5%，而十年后，这一比例达到了50%；同时，十年前，收入仅仅只需要负担自己一个人生活的占43%，而十年后，收入需要负担3人以上生活的业务员比例则增加将近27个百分点。在这一次的调查中，有超过一半的人已经从事保险这份工作超过5年，有四分之一的人已经在这个行业里坚持了十年以上。

"坚持留下的这些人，是这个行业的主力军，相对来说，那些匆匆进来又快速离开的人，只能说是行业里的过客而已。"佛爷评价说："你这个家伙能待几年呢？"

说实话，我不知道。

我告诉赖广大，狄更斯的著作《双城记》中，有一段被无数人引用过的话语："这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬……"。这段话用在反应保险行业和保险业务员的现状上恰如其分。

"把保单拿来。"那个身材魁梧的赖广大不耐烦地打断了我的话，挥着手说："办完了事陪着我到光孝寺拜佛去，你曾经不久是小和尚吗？想必一定会念经的。"