930．我为什么要把业务给你（2/2）

"说得轻巧。"他轻轻一笑："你有把握拿到你所希望的车险保单吗？"

"当然有。"我的微笑很真诚："因为是严老板想起我来了的。"

他还是轻轻一笑："你就不怕我又改变了主意？"

"有这种可能，可是您不是还得给你的爱车购买保险吗？"我在很有信心的回答着："我相信自己可以带给先生很正确的信息，会提醒您购买车险所要综合考虑的因素；加之中联保险的车险**在羊城全行业中是最好的，承诺提供‘全天报案、全国通赔、1天赔付‘的优质理赔**，这都是值得信赖和考虑的。"

"说的不错。"严小楼的眼睛里有了一点狡诈的神情："对于车辆保险我不太了解，能不能给我讲讲国内和国外的车险产品定价因素？"

我差点笑出声来了：一个拥有上百台车、辐*范围遍及全国的物流公司的老板，能够清楚的说出很多人闻所未闻的"产品定价因素"，居然还说不甚了解，明显就是想考考我，可是我对这样的问题早就是*有成竹："国内外的车险产品定价因素是不一样的，拿美国来说，美国是从人，国内是从车；美国的车险定价更多考虑的是人的因素，包括人的职业、教育、年龄、性别、人的安全驾驶记录等；而国内车险定价考虑得较大是车的因素：比如车的违章或理赔记录、车的购置价、车型、车龄、地区；同时，美国的车险责任类似于一切险，只告诉保户哪些是除外责任，其他统统都理赔；而国内的车险产品只告诉保户那些是责任范围，其他的都属于免责范围。"

"说的不错。"那个英俊的中年男人似乎对我的回答很感兴趣，不料又提出了一个棘手的问题："现在做生意，除了货比三家，还有讨价还价，你能给我的车险便宜一点吗？"

"严老板，我能够充分理解您的这种想法，一般顾客在选择产品的时候，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优质的售后**；3、最低的价格。"我在耐心的解释："但现实中，您见过某家公司能同时提供最优秀的品质、最优质的售后**和最低的价格给顾客吗？也就是说这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以您现在要选择产品的话，您更愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后**呢？所谓一分钱一分货，所以有时候我们多投资一点，就能得到您真正想要的东西还是很值得的，您说对吗？"

"说的不错。"严小楼点燃了一支万宝路，想了一下，也扔给了我一支："保险业务员多得是，可是我为什么要把业务给你？"

"保险公司的产品就是**，保险公司销售的就是诚信。用自己的忠诚换得客户的忠诚，将满意客户转变成忠诚客户，我觉得这就是实现公司价值最大化和个人价值最大化的重要支点，也是我奋斗的目标。"我敢于正视他那咄咄逼人的目光说出我的理由："我希望能和每一个客户都成为朋友，用自己的辛勤付出赢得客户的真诚回报，让我们都能感悟到诚信的力量。"

严小楼吐出了一大口烟雾："还有吗？"

"保险除了安全快捷，还有方便！"我在提醒他："越发大厦与中联大厦相距不过五百米，有什么需要我可以立马就到，有什么不满意的您也可以简简单单到我的公司进行投诉，更重要的是，都在海珠北路上，总得肥水不落外人田吧？"

那个物业大王就哈哈大笑起来，我的保险生涯就从和这个帅帅的中年男人签订的那份分量不轻的车险保单开始了奔驰。