第八十八章 竞争对手（1/2）

既然不想输，那就要努力。

工欲善其事必先利其器，接下来的时间，田光要把精力集中到阿莱比项目上。

一路的反思，田光意识到自己缺乏大局观，深陷在项目之中，只是充当了一个被人推着转得轱辘，被项目推着在走，而不是自己在推动项目在向自己有利的方向发展。万一出现异常情况，自己根本控制不了事情的进展，只有叹气摇头的份儿。

能找到这个项目，纯属运气成份。但是一个人决不能一辈子靠运气的眷顾，所以必须培养自己这方面的能力。

现在，他必须要跳到项目之外，冷静分析面临的状况，从项目负责人到决策人缕一遍，寻找突破口，这样才能对症下药，将项目控制在自己的手中。

一个成熟的业务人员要达到从被动业务到主动业务的变换。田光刚入行不久，就能意识到这一点，实在是难能可贵。

一张写着阿莱比公司的人事表格图展开在小会议室的会议桌上，桌子边上围着田光、王锐和石光海三个人。花了两个多小时，他们分析阿莱比公司来参观人员在项目中的作用，以及最后有可能参与到决策阶段的都是哪些人。

石光海经验丰富，在分析中起了决定性的作用。

为了让田光和王锐知道为什么那么做，石光海把自己对这个单子的体会一一说出来，并深入浅出地给二人解释，而且还总结出一套公式，要田光和王锐牢记在心里。

比如要接近一个人的话，要先是其的亲属，其次是同学、战友、朋友，再其次是领导、同事……等分析对此人的影响，然后确定比较容易突破的人物，展开攻坚战，从侧面接近这个人等等诸如此类的分析问题的方法。

石光海所说的方法就是“公关”，是从“人”下手的、主动进攻的公关方式。当然还有如强力顾问式销售、广告式销售、投资合作式、交朋友式、金钱美女式……等等。

其中，金钱和美女的公关最有效，也最直接。

哪有不沾腥的猫？是男人就喜欢女人，尤其是那些发骚的性感尤物。

王军文很显然是这个项目的关键，是最后的决策人之一。他的妻子正在怀孕中，性生活方面肯定缺乏。郭美琳看准了这一点，把自己都贡献出去了，王军文很快拜倒在她的石榴裙下。若非方芳的胡搅蛮缠，田光想进入项目的机会都没有。

现在，田光手中除了握有和王军文的交换条件之外，再也没有其它任何依仗。要想拼赢这一仗，又不想鱼死网破，田光三人一致认为胜率不大。

要想胜利，就要去找比王军文更高职务的人：董事长、总经理、常务副总，以及公司的CFO（财务总监）。

上市公司来说，一个几百万的家具项目，董事长和总经理都不会插手的；但并不能说他们就不管，最少他们会关心自己用的东西会不会舒适，还有会在董事会上参与决定。

至于主持日常工作的常务副总，主要精力都会在公司的主营业务上，只会监控，而不谁直接干预；财务总监一般只是对项目付款进行把控，至于定谁的货，他才不会管。

几个人商议来商议去，最后决定双管齐下。由石光海去摸郭美琳的底，看看她手里有多少大牌；王锐和阿莱比公司的行政部经理混得不错，由他当晚约会行政部经理，将那几个大头头的兴趣爱好摸清楚，然后第二天汇总，再确定怎么动手。

虽然只有一天的准备时间，但也要拼。

田光身上憋了一股劲儿，甚至激情澎湃，但这时反倒变成了一个没有事儿的人了。

没有事儿，田光只好回家等消息。