新客户开发（2/2）

我赶紧整理了一些自己想要得到的信息，做了一份采访提纲，大概问题如下：

1、在大环境不好的前提下，到目前为止的任务完成率多少？

2、今年的销售策略发生了哪些变化？

3、今年广告投放跟去年比，有什么变化？

4、对网络媒体怎么看？希望网络媒体可以带来什么？

5、线下活动有什么新玩法。

等等，其实核心的问题就是想了解客户今年的广告策略以及是否会投网络媒体！

第二天跟肖雪碰了一下，把我的想法跟她说了，她很支持，就把我的问题整合到她的采访提纲里，下午两人就一起去卖场了。

肖雪约客户的理由是要做申城优秀经销商联展，在经济危机的背景下要与客户共同成长。理由很充分，客户接受度就高。

连着两天拜访了总共大概7，8个经销商客户，效果并不理想。统一反应是今年销售不好，所以广告预算大幅缩减，不太会考虑任何媒体投放，但同时会加大线下活动力度，就是各种促销来增加收入。

大环境如此，不能强求，销售要顺势而为。既然经销商所有的重心都放在了线下促销活动上，我们美居能为客户做点什么呢？我陷入深深的思考。

周末又跟小乔约了逛街，逛累了在一茶一座喝东西休息一下，两个聊了起来。

我跟小乔说了现在的情况，现在手头了除了欧斯克还算是大客户之外，申城的经销商客户目前又啃不动。来公司已经快半年了，只收了孟氏的20万，压力挺大的。

小乔说：“你虽然签约收款很快，破了新销售的纪录。但由于林总并没有分配公司老客户给你，所以总体业绩还是比较差的。从公司层面来讲，考核销售的指标还是以总收款数为主，不会分公司客户和新客户开发的。高总虽然知道你的情况，但在制度面前人人平等，你得赶紧换一下思路了。”

小乔说的还是非常中肯的，我赶紧问：“你觉得我现在应该怎么办呢？”

小乔回答：“从你现状来分析，你现在应该主要从两方面如手。一是紧跟欧斯克，借用公司的一切资源把这个客户签进来；二是大量开发新客户，不要再把重心放在经销商身上了，因为经销商相比工厂品牌商来说，广告预算少而且非常注重实效，所以还得把重心放在工厂品牌商身上。”

我说：“我手上倒是悄悄跟进了一些品牌商客户，但都在江东那边。公司今年规定各分公司只能跟进自己区域内的客户，我要是跟进江东的客户，是不是违反公司规定了呢？”

小乔回答：“从制度上来讲，申城是不能跟进江东客户的。但你要知道，从总公司层面来讲，总部领导其实也只是关注全分公司的总体签约和收款。从高总的层面，她只关注申城的签约和收款，至于是和哪里的客户来签，只要把款收上来了，生米煮成熟饭，总部领导也会睁一只眼闭一只眼的。今年全体分公司业绩都不好，高总对这种行为其实私底下是鼓励的。你没看宋磊这段时间没在吗，他最近就是在江东和福南那边长期出差开发客户呢。”

我恍然大悟，说：“原来是这样啊。我原本还拘泥于公司制度呢，有你的分析我就踏实了，等欧斯克告一段落后，马上申请出差去江东出差，去挖掘一下品牌商客户，做一些客户储备。”

小乔说：“对的，你尽快出差去联系品牌商客户吧。其实你也比较倒霉，来公司的时间点不好，是去年年底来的，那个时间段是媒体签约的黄金时间，年单一般都是在年底签的。过了这个时间段，想签大额合同就很难了。你悟xìng其实挺高的，再努力一些，再坚持一下肯定没问题。”

听了小乔的鼓励，我赶紧表态：“放心吧宝贝儿，你就等着我的好消息吧。”

晚上跟刘涛打了个电话，问下周小安总的行程安排，我们什么时候再去提细化案。刘涛回答是小安总可能下周都会在出差，因为央视广告投放后效果不错，一些新的城市加盟都需要考察，小安总、薛刚和全体销售全部出差在忙经销商加盟的事情。

挂了电话后，我跟林总汇报了这个情况，林总在电话里声音很轻，似乎旁边是有人。说声知道了后就直接挂了。

我又花了两天时间去竞争对手网站和家居杂志上收集客户的资料，电话约访了近10家品牌商，集中在江东和福南，就跟林总打了个报告出差。林总听我的出差计划后就同意了，说张通最近也有出差江东的打算，如果有可能就一起，互相有个照应。跟张通沟通后，他的计划跟我有差异，不能一起走，但中期可能在江东我俩能碰面，到会儿会帮我谈几个客户。

在出差之前，我跟小乔还缠绵了一次，小乔嘱咐我不能在外面偷吃。。。;